Adu Layanan bagi Nasabah Superkaya

Adu Layanan bagi Nasabah Superkaya
Oleh : Dede Suryadi dan Afiff Maulana Dewanda

Indonesia ternyata memiliki banyak orang superkaya atau yang juga disebut high networth individual. Sejumlah bank pun berlomba menggaet mereka untuk menjadi nasabah dengan memberi layanan eksklusif.

Data Morgan Stanley Singapura, tahun 2007 jumlah orang superkaya di Indonesia tergolong banyak. Diperkirakan ada 3.328 keluarga yang memiliki kekayaan US$ 5-20 juta. Sementara itu, yang asetnya US$ 20-100 juta ada 167 keluarga. Dari jumlah itu, sekitar 80% keluarga superkaya tersebut berdomisili di Jakarta dan sekitarnya. Dua tahun lalu (2006), pertumbuhan kelompok high networth individual (HNI) di Indonesia sudah mencapai 16% dan pertumbuhannya tertinggi ketiga di Asia Pasifik, setelah Singapura dan India.

Menurut Ubaidillah Nugraha dalam bukunya Wealth Management, setelah masuk kategori tercepat pertumbuhan HNI-nya, Indonesia pun mulai dilirik untuk dicermati. Padahal, 6 tahun lalu (2002), pasar negerin ini belum masuk hitungan dalam kancah industri wealth management internasional. Akan tetapi, seiring dengan pertumbuhan cepat di Asia, nama Indonesia ikut terangkat.

Peran Indonesia sangat dirasakan manfaatnya oleh negara tetangga yang saat ini menjadi pemimpin pasar di kawasan Asia, bahkan dunia. Seperti Singapura, 30% kontributor industri wealth management-nya adalah nasabah yang berasal dari Indonesia. Berdasarkan data Merril Lynch, tiga tahun lalu di Indonesia terdapat kurang-lebih US$ 60 miliar kekayaan dengan jumlah miliuner 24 ribu orang. Kalau pada 2005 ada asumsi yang mengatakan bahwa pasar Indonesia tumbuh 15% setiap tahun, berarti di tahun 2007, nilai asetnya telah berkembang menjadi kurang-lebih US$ 80 miliar atau sekitar Rp 720 triliun. Laporan Merrill Lynch Cap Gemini Asia Pacific 2007 memperkirakan Indonesia memiliki kekayaan bersih sekitar US$ 70 miliar. “Para miliunernya bergelimang kekayaan rata-rata US$ 200 ribu,” ungkap David Gormley, Chief Officer Citi Private Bank, Jakarta.

Melihat fenomena di atas, maka wajar saja bank-bank di Indonesia cukup agresif menggarap mereka yang tergolong superkaya. Sejumlah layanan diberikan kepada mereka dengan sebutan yang berbeda, seperti wealth management, priority banking dan private banking. Bagi orang awam, kadang sebutan-sebutan itu membingungkan. Apa bedanya?

Banyak yang mengatakan, belum ada pengertian baku mengenai definisi wealth management. Selama ini hanya diartikan sebagai layanan finansial yang diberikan kepada orang-orang kaya termasuk keluarganya. Lalu, siapa orang kaya itu? Ada yang menyebutkan, mereka yang memimiliki dana investasi minimum sebesar US$ 100 ribu.

Private banking merupakan salah satu produk/layanan utama di wealth management bisnis. Dalam private banking, si nasabah diberi layanan wealth management yang lebih eksklusif dan tailor made. Biasanya, dalam private banking, layanan eksklusif hanya diberikan kepada nasabah yang memiliki dana senilai tertentu. Ada yang menyebut minimum US$ 1 juta. Priority banking mirip dengan private banking, tapi biasanya dana minimal yang disimpan di bank lebih kecil.

Untuk menjadi nasabah private banking, seseorang memang harus berkantong supertebal. Citi Private, produk private banking Citibank, misalnya, membidik mereka yang berpenghasilan sedikitnya US$ 10 juta setahun sebagai nasabahnya. Menurut Jessica Poh, Direktur Pengelola – Manajer Pasar Global Citi Private Bank, Indonesia, pihaknya menyediakan solusi pengelolaan kekayaan menyeluruh yang dirancang khusus melalui serangkaian layanan, termasuk kesempatan berinvestasi di pasar modal, pengelolaan dana, pendanaan investasi dan pinjaman, layanan kustodian, perencanaan dana wali amanat dan harta kekayaan berupa tanah, pilihan investasi (dana nilai lindung, ekuitas swasta, real estat), serta saran-saran mengenai masalah keluarga dan kegiatan kemanusiaan.

Jessica menjelaskan, Citi Private Bank memiliki jaringan internasional yang dikelola 4 ribu karyawan di lebih dari 30 negara. Di Asia Pasifik, Citi Private Bank hadir di 11 negara dengan lebih dari 400 bankir pribadi (private banker) dan pakar investasi yang melayani lebih dari 6.000 nasabah superkaya, termasuk separuh jutawan Asia asal Jepang. “Hingga akhir Juni 2008, nilai aset yang dikelola Citi Global Wealth Management (termasuk di antaranya bisnis Citi Private Bank) untuk wilayah Asia Pasifik mencapai US$ 310 miliar,” katanya menginformasikan. Sayangnya, ia tidak mau menyebutkan jumlah nasabah Citi Private di Indonesia.

Demikian juga Private Banking Bank Niaga -- bagian dari wealth management banking bank ini -- juga hanya untuk nasabah supertajir. Maklum, layanan yang dihadirkan pada 1994 ini mensyaratkan setoran minimal Rp 5 miliar. Sementara, untuk layanan Preferred Circle (layanan wealth management lain yang dimiliki Bank Niaga), setoran minimalnya hanya Rp 500 juta.

Layanan Private Banking Niaga ini memiliki kekhususan produk investasinya, yakni lebih bersifat mandate discretionary. Artinya, produk investasi yang disediakan sesuai dengan kemauan spesifik masing-masing konsumen, sehingga lebih tailor made. Yang lebih ditekankan pada layanan Private Banking Niaga adalah aspek manajemen keuangan nasabah. Jadi, lebih bersifat advisory service. Untuk itu, relationship manager-nya tidak boleh menangani banyak orang; satu relationship manager menangani 50 nasabah.

Pemain di private banking memang belum banyak. Kebanyakan bank di Indonesia masih bermain di priority banking dengan setoran minimal Rp 500 juta-1 miliar, dengan berbagai nama produk. Ada yang tetap menggunakan istilah “priority banking” seperti Standard Chartered Bank dan ada juga yang menggunakan isitilah “prioritas” seperti Bank Mandiri. “Di Indonesia tidak banyak bank yang bermain di private banking. Kebanyakan bermain di priority banking,” Lanny Hendra, GM Wealth Management Consumer Banking Standard Chartered, menegaskan.

Toh, nasabah priority banking tetap bisa mendapatkan layanan eksklusif. Priority banking Standard Chartered yang menetapkan setoran awal minimal Rp 500 juta, sebagaimana diungkapkan Lanny, juga menyediakan relationship manager untuk melayani kebutuhan individu nasabah secara tailor made. “Kekuatan kami adalah memberikan financial solution kepada nasabah tergantung profil nasabahnya itu sendiri,” katanya. Sejumlah produk pun ditawarkan kepada mereka, mulai dari tabungan, deposito, asuransi (unitlink) hingga reksa dana.

Dalam mengelola dana nasabah eksklusif ini, bank bekerja sama dengan fund manager. “Saat ini kami bekerja sama dengan 10 fund manager untuk mengelola dana nasabah,” ujar Sista Prasesti, Head of Investment & Bancassurance Wealth Management Consumer Banking Standard Chartered sambil menyebutkan, di antara para fund manager itu ada Fortis, Schroders, Manulife, CIMB, Danareksa dan Bahana. Selain itu, setiap nasabah akan diberi market update secara rutin.

Sementara itu, di Bank Mandiri (BM), menurut Heri Gunardi, VP Senior Wealth Management, layanan priority banking-nya dikemas dengan nama Mandiri Prioritas. “Mandiri Prioritas merupakan bentuk nyata dari layanan wealth management Bank Mandiri,” katanya menegaskan. Nasabah Prioritas Mandiri mendapatkan layanan terpadu yang didukung dengan empat pilar utama: relationship team & advisory, wealth planning, prestige & privilege serta convenient access. Sama seperti di Stanchart, nasabah Mandiri Prioritas harus menempatkan dana minimal Rp 500 juta.

Dalam layanannya itu, setiap nasabah akan dibantu oleh personal banker yang bersertifikat dan terlatih. Para personal banker itu juga didukung sepenuhnya oleh tim ahli, yaitu market specialist dan product specialist. Heri membeberkan, dana kelolaannya per Juni 2008 lebih dari Rp 56 triliun, dengan 33 ribu lebih nasabah. ”Besarnya dana yang kami kelola tumbuh lebih dari 17% dari Juni 2007,” ungkapnya.

Seorang nasabah Mandiri Prioritas yang tak mau disebutkan namanya mengatakan, dirinya menjadi nasabah layanan ini sejak 2001. Menurutnya, dengan menjadi nasabah Mandiri Prioritas, ia merasa sangat diperhatikan. Semua manfaatnya dapat ia nikmati, seperti mendapatkan Majalah Prioritas, executive lounge, airport handling, undangan acara Prioritas, dan retensi ulang tahun. “Bank Mandiri selalu membantu memberikan solusi keuangan yang terbaik bagi saya,” ujar Arman, sebut saja namanya begitu.

Bank Internasional Indonesia (BII) juga memiliki layanan wealth management yang dinamakan Platinum Access yang ada sejak 2003. “Ini satu layanan yang lebih bersifat red carpet bagi nasabah kami di setiap cabang BII,” ujar Stefanus Willy Sukianto, SVP Wealth Management & Funding Business BII. Layanannya, menurut Willy, menyangkut lima pilar yang menyentuh seluruh sisi kehidupan nasabah, yaitu wealth enhancement, personalized advantages, extensive services, privilege at your convenience, serta quality of life & time yang semuanya ditujukan agar menjadi lebih dari sekadar pengembangan aset nasabah.

“Untuk menjadi nasabah Platinum Acess BII, nasabah tinggal menyetor minimal Rp 1 miliar,” ungkap Stefanus. Walaupun dana minimal yang ditempatkan nasabah priority banking-nya lebih besar dari Stanchart dan Mandiri, pertumbuhannya tak kalah mencorong. Portofolio wealth management bank ini meningkat rata-rata di atas 20% setiap tahun sejak 2003. Dan, khusus di 2005-07 di atas 25%, dengan pertumbuhan jumlah nasabah 10%-15% setiap tahun. Kini, sudah tercatat sekitar 9 ribu nasabah, dengan total dana kelolaan BII Plainum Access sekitar 25% dari Rp 37,9 triliun dari total simpanan nasabah BII pada kuartal I/2008.

Sepertinya bank akan terus agresif menggarap nasabah premium ini. Asto Sunu Subroto, Direktur Pengelola lembaga riset MARS, melihat bahwa pasar wealth management (termasuk private banking) akan terus tumbuh signifikan. “Kalau ukuran nasabah wealth management adalah mereka yang punya duit minimal Rp 500 juta-1 miliar, saya pikir pertumbuhannya bisa 10%-15% per tahun dan jumlahnya hanya 1%-2% dari penduduk kita,” ia memperkirakan.

Hanya saja, Th. Wiryawan, pengamat perbankan, menilai semua bank yang terjun di wealth management masih berproses, baik dalam tawaran produk maupun layanannya. Sekarang bank masih banyak di priority banking, belum banyak yang bermain di private banking. Namun, ia optimistis, layanan kelas premium ini di Indonesia akan terus berkembang. Alasannya, “Bank sekarang tidak lagi sebagai tempat menyimpan uang dan media transaksi keuangan, tapi sudah menjadi provider dari berbagai produk untuk mengembangkan value uang nasabahnya,” ujar Wiryawan.


URL : http://www.swa.co.id/swamajalah/portofolio/details.php?cid=1&id=7892